Na coluna passada iniciamos o tema “Vendas”, onde abordamos o processo de gestão de vendas sendo definido nos seguintes pontos: prospecção, abordagem, negociação, entrega e pós-venda.
É clara a importância de um setor de vendas estruturado e planejado, afinal, para concretizar uma máquina de vendas isto é algo que deve ser feito de uma forma muito estratégica. Mas e agora, como estruturar essa tal “máquina de vendas”? Bom, que existem diversas técnicas de vendas, isso todos já sabem, e geralmente as empresas optam pela que combina melhor com o seu time comercial e com os seus clientes, assim com elas espera melhorar os seus resultados.
Ok, mas afinal, o que é a tal “estratégia de venda”? Ela nada mais é que técnicas, ações e ferramentas usadas para prospectar e conquistar clientes, gerar mais oportunidades e aumentar a lucratividade de uma empresa.
E como fazer isso? Uma dica legal e que muitas empresas acabam não aproveitando, é que juntar o time de vendas e marketing da empresa é essencial e quando estão alinhados todos só têm a ganhar!
Enquanto um time é responsável por atrair e conquistar a atenção das pessoas para sua empresa a ponto delas quererem comprar seu produto ou serviço, o outro time precisa se aproveitar desse interesse para conseguir finalizar a venda.
Em resumo, vendas e marketing são extremamente dependentes um do outro a ponto de os times se misturarem e até podendo parecer que são a mesma coisa, e a explicação está ligada a um dos objetivos entre os dois setores: o cliente.
Como abordado você percebeu que vendas dá continuidade ao trabalho do marketing e o alinhamento entre esses dois times é fundamental para que a sua empresa potencialize suas oportunidades de vendas.
Como falado em nossa coluna no Jornal da Cidade, traremos aqui uma matéria completa abordando quanto ao marketing e vendas com dicas para que você possa pôr em prática e que sua empresa possa vender mais.
Vamos lá, imagine se tudo que você planeja e estrutura para o crescimento da empresa acontecesse exatamente como o projetado? Seria um sonho! E sabemos que um planejamento estratégico não é 100% certeiro, mas com toda certeza ele te ajuda e muito.
Então, separamos alguns tópicos para estruturar um bom planejamento de vendas e marketing e quanto antes você começar a trabalhar no planejamento, melhor.
Todo planejamento deve ter um objetivo
Tudo começa por onde a empresa gostaria de chegar, principalmente do ponto de vista financeiro, bem como também deve verificar se o objetivo é possível de ser alcançado com base na capacidade operacional que sua empresa possui atualmente. Caso a capacidade operacional não suporte o crescimento planejado, o ideal é refletir em cima do que é necessário para aumentar o time ou, se não necessário este aumento operacional, realizar uma pré-definição de responsabilidades às tarefas.
Definição de metas
Uma vez definidos os objetivos, as metas começarão a ser esboçadas e destinadas a cada time envolvido.
Dica: Tente criar metas desafiadoras, porém atingíveis, pois assim os times envolvidos estarão motivados para seguir com o trabalho. O desafio faz com que o time saia da zona de conforto e auxilia no desenvolvimento profissional.
Normalmente os times de marketing e vendas possuem processos e ações diferentes, por isso, é importante considerar cada especificidade para estipular as metas que serão programadas.
Análise SWOT
Depois de definidos os objetivos e metas, é necessário pensar como isso será entregue. Por isso, todo o seu time deve conhecer o mercado de sua empresa, seus concorrentes e procedimentos internos para conseguir alcançar o planejamento que está sendo estruturado.
Uma dica para quem está iniciando este processo é a análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) ou Matriz FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). Esta é uma maneira simples e rápida de se analisar a viabilidade de sucesso, assim como os possíveis problemas que poderão surgir no caminho e como solucioná-los, podendo essa análise ser aplicada para várias áreas da empresa.
A análise SWOT tradicionalmente é feita em uma matriz. Na parte superior, ficam localizadas as forças e fraquezas, considerados os fatores internos que você tem controle direto. Já na parte inferior, temos as oportunidades e ameaças, que são os fatores externos, ou seja, sem controle direto do indivíduo ou do negócio, conforme imagem abaixo e dica de questionamento a ser feito.
A forma de análise SWOT possibilita definir quais são os pontos a serem otimizados, quais devem ser aperfeiçoados, as oportunidades que não podem ser deixadas e monitorar o que pode atrapalhar no seu negócio.
Definindo o plano de ação
Depois de definidos os objetivos, metas da empresa e feita uma análise de viabilidade, ficará muito mais claras as ações que devem ser executadas e quais devem ser priorizadas para alcançar o planejamento esperado.
Para te ajudar, a gente pode separar em 03 pontos essas ações para priorizá-las:
Ações de curto prazo: São as ações que possuem um resultado previsível, mensurável e certeiro. Aquelas que de fato vão te auxiliar a, num curto prazo (em 1 mês, por exemplo), atingir as metas e que não demandam de muitas alterações no caminho.
Ações de médio prazo: São ações que talvez não gerem um suuuuper resultado no primeiro mês, mas que podem ajudar a ter uma vantagem competitiva no futuro.
Ações de longo prazo: São ações que trarão um resultado positivo em alguns anos, por exemplo. Não necessariamente essas ações devem ser iniciadas em um futuro distante. Essas ações podem ser divididas em ações que iniciarão em “x” período e ações que iniciarão imediatamente, porém que levará “y” período para ser finalizada ou alcançada.
Após esses passos voce terá a estruturação inicial de seu planejamento. Te convido a entrar em contato conosco caso tenha ficado com alguma dúvida ou queira conversar mais sobre como podemos estruturar um time de vendas e um time de marketing.
Um abraço e até a próxima.
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