top of page

Pilotando a equipe de vendas - Coluna #7 JC

Conheço muitas pessoas que têm dificuldades no domingo à noite por não saber o que lhes espera na empresa na semana que está chegando. Será que haverá fundos para cobrir todas as necessidades? E se aparecer para você uma oportunidade de compra neste momento, você sabe qual será a melhor forma de pagamento? A realidade de muitos empreendedores é de um caixa apertado e logo vem a cabeça que quanto maior o número de parcelas, melhor será. Mas será mesmo?


A pergunta é sempre a mesma: como vender mais? As respostas, todavia, são diferentes e dependem de cada situação. Muitas empresas entendem que mais vendas necessitam mais vendedores, será? Outras concordam que para ter mais vendas é necessário um portfólio maior de produtos, será? É claro que ter vendedores e ter produtos são condições básicas para vender, entretanto, o aumento destes não garante um aumento considerável de vendas.


Também é preciso perguntarmos, para que precisamos vender? Muitas organizações se medem e se avaliam pelo tamanho de seu faturamento, quando o importante, de fato, é o resultado gerado no fim de cada mês, mais precisamente é o que sobra no caixa. Se tirarmos o foco do aumento do faturamento e colocarmos este no aumento do resultado, é possível fazer isto, muitas vezes, com menos vendedores ou menos produtos. Por definição podemos entender que o melhor resultado de uma empresa vem de vender grandes quantidades de um mesmo produto e não pequenas quantidades de vários produtos.


O aumento do resultado de uma empresa vem da melhora do processo de gestão das vendas, que pode ser definido como:


1. Prospecção: É preciso entender qual o mercado onde atuamos, que tamanho tem, quantas empresas podem comprar nosso produto, como provocar neles o desejo por nosso produto e como contatá-los.


2. Abordagem: Agora que sabemos quais os leads onde podemos vender, é hora de abordá-los, de entender o problema de cada um deles e propor a solução através de nosso produto, de demonstrar isto para eles.


3. Negociação: Este é um ponto importante já que é necessário que exista um equilíbrio entre o que estamos ofertando e o que o possível cliente está buscando. Enquanto isto não acontecer o negócio não se viabiliza.


4. Entrega: O cliente precisa receber aquilo que ele comprou. Isto exige um cuidado especial quando existem serviços envolvidos na venda. Produtos são tangíveis, serviços não, o que pode gerar uma expectativa diferente por parte do cliente daquilo que ele comprou.


5. Pós-venda: O negócio não termina com o produto entregue, a gestão do pós-vendas não só garante a continuidade deste cliente, bem como pode gerar novas vendas no futuro.


A execução contínua do processo de vendas com constantes medições permite que uma empresa chegue ao estado da arte em vendas, também conhecido como máquina de vendas. Isto acontece quando cada etapa do processo é gerenciada e dominada permitindo ao gestor saber exatamente onde atuar para aumentar as vendas.


Mas, e o vendedor? Esta é uma questão fundamental. Vendedor precisa ter perfil de vendedor, aquele sujeito que acorda cedo, já pensando para quem vai vender naquele dia. Importante que os vendedores sejam remunerados proporcionalmente aos resultados que cada um traz. Não é uma simples comissão sobre o total vendido. O ideal é que esta comissão seja sobre a margem de contribuição que cada produto traz, e que variam de produto para produto. Também é preciso considerar a diferença entre venda de produto e serviço. Um produto pode ser mostrado, o cliente pode tocar e testar. Isto não acontece com serviços, onde a confiança no vendedor adquire uma importância maior.


Como diz um ditado antigo “Vendedor que não acorda de manhã, olha no espelho e pergunta – de quem vou tirar o sangue hoje? Não serve para ser vendedor”


Antes de encerrar, lembrem-se, o processo de vendas precisa ser gerenciado todo o tempo.


Boas vendas!


Por Célio Valcanaia

Comentarios


bottom of page